Les Négociations Complexes

Elodie

Formation “Les négociations complexes”

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[restab title=”PROGRAMME DE
LA FORMATION” active=”active”]

JOUR 1

1/ Agir en amont de la négociation

  • Les spécificités des négociations de haut niveau.
  • Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l’autre.
  • Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.

2/ Définir sa stratégie de négociation

  • Déterminer tous les points à négocier.
  • Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
  • Mesurer les enjeux pour chaque partie.
  • Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.

3/ Construire sa tactique

  • Analyser le rapport de forces :
    • les 6 curseurs du pouvoir.
  • Identifier tous les acteurs en présence.
  • Anticiper les tactiques des acteurs :
    • la matrice des ressources.
  • Construire sa propre tactique.

JOUR 2

4/ Adapter sa tactique et sa communication

  • Établir la relation, donner le ton.
  • Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre.
  • Sortir de la négociation sur les positions.
  • Rechercher les intérêts.
  • Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
  • Adapter son style de négociateur à celui du client.

5/ Conduire l’entretien de négociation jusqu’à la réussite

  • Savoir rester centré sur l’objectif.
  • Rechercher les options possibles, les évaluer :
    • la matrice des objectifs.
  • Faire s’engager et conclure.

TELECHARGER LE PROGRAMME DE LA FORMATION ICI[/restab]

[restab title=”DESCRIPTIF ET
METHODES PEDAGOGIQUES”]

Définition de l’action

Cette formation à la négociation permet aux négociateurs d’ appréhender toutes les facettes des négociations complexes : stratégies, tactiques, comportements gagnants.

Objectifs

  • Construire sa stratégie et sa tactique en négociation commerciale complexe.
  • Mener ses négociations en combinant souplesse et fermeté.
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu.

Durée

2 jours (14 heures)

Groupe

12 personnes

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[restab title=”PUBLIC VISE
ET PREREQUIS”]

Profil stagiaire :

Négociateur confirmé : ingénieur commercial, responsable comptes clés, responsable Grands Comptes, chef de projet, responsable et directeur commercial.

Pré requis :

Maîtriser les fondamentaux de la négociation commerciale.

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Réservez votre formation en complétant notre formulaire en ligne ou en nous contactant directement par email elodie@gtformations.com ou par téléphone au +33 (0)6 41 99 83 79